商業諮詢服務事業群 蔡昌樺
決定是否銷售的商品組合並不容易，但卻是零售事業成功的關鍵。在庫存管理與定價策略方面，零售商有許多資料與分析工具來引導決 策，但是，在挑選最適當的商品組合時，往往都是靠經驗判斷，一旦失誤可能後果就很慘痛。例如 Wal-Mart 在2008年啟動 〝Project Impact〞的計畫，削減 15%的SKU，結果業績大幅下滑，高層被迫取消整個改變。相似的例子在零售業不勝枚舉，從商品組合中發現慢銷品當然很簡單，從業績報告就能看得出來。但 是，想知道用什麼產品來取代這些慢銷品，那又是一件令零售商煩惱的事了。
雖然許多商業顧問或商業軟體公司宣稱他們的軟體工具可以協助零售商規劃商品組合，協助找出哪種商品組合可以創造最佳業績。可是，他們幾乎無法 預測新產品的需求，也無法估計將某種慢銷品下架後，有多少需求會轉到其他商品上。供應鏈專家馬歇爾費雪(Marshall Fisher)教授與拉姆納維亞納桑 (Ramnath Vaidyanathan)教授經過多年的研究，找出了一個科學化的方法來進行商品組合規劃。
可能有人會不同意，事實上大部分的顧客不是購買商品而是購買一組〝屬性〞。試想看看，你上次買電視時，是說「我想買長虹的電視 」，還是考慮螢幕尺寸、解析度、價格、液晶或電漿、品牌等屬性及通過既有商品的業績，來推估各個不同屬性的需求，然後根據估計的資料來預測潛在新商品的需求。這個方式對於雜貨五金及日常用品等零售業特別有用，但是對於時尚較敏感而且產品更換迅速的服飾業效用較不明顯。
要通過〝屬性〞來創造商機，首先要找出對顧客很重要的屬性。必須瞭解那些屬性對消費者重要，還有顧客買不到第一選擇時，那些偏好會對購買決策有什麼影響。接著要思考如果沒能提供顧客偏好的產品，顧客會怎麼做。如果顧客找不到第一選擇的商品，但 是顧客有意願改買其他商品，這對想淘汰品項的零售商來說是很重要的資訊。事實上顧客是否願意更換產品主要是看屬性而定，所以按屬性分析目前與潛在銷 售可以作為規劃商品組合的科學化決策依據。