文/ 商業顧問服務事業群 楊雅琦口述、IThome撰稿
台灣品牌流通業者想要開拓市場，首選就是位於海峽對岸的中國大陸，希望複製同文同種的優勢、台灣經驗、與成功模式。然而大陸的幅員廣闊，各地區風土民情不同，若以品牌直營的方式經營通路，無論是人力或資源，都無法有效拓展品牌知名度與聲望。台灣品牌流通業者要有效快速拓展品牌影響力，就必須透過大陸代理商的加盟。伴隨著代理模式的經營策略，品牌流通業者將面對的是如何管理快速進佔的廣大市場及龐大複雜通路網，以及如何掌握代理商的忠誠度與績效；此時建立有效的供應鏈管理機制，就是影響整體海外市場拓展的成功關鍵因素所在。
對於品牌流通業而言，如何拓展知名度與聲望是企業成功的關鍵，隨著需要拓展的地區不同，品牌流通業的行銷策略上也需要有所調整，才能了解當地的需求。但畢竟總公司方面不可能凡事都了解，因此還是需要經銷商的協助，才有辦法在當地紮根，進一步樹立起品牌價值。以服飾業為例，台灣與中國大陸地區間存在相當明顯的差距。台灣由於四季不明顯，服飾業多半僅將商品企畫分為春夏及秋冬兩季；中國大陸則不同，大陸型氣候的四季分明，在不同地區季節變換的時間點也不同，不熟知當地人文風情的人，難以有效擬定有效的商品及行銷策略。
從供應鏈最下游出發，了解在地需求
消費者對於不同的產品類別的需求有明顯的差異，以服飾業與一般3C產品流通業而言，消費者對3C產品，是以功能與價格決定一切，但是對於服飾則是取決於是否符合當地的需求，包含氣候、人文風俗、生活水準乃至於特殊喜好等。若僅由總公司負責，花費數年的時間可能都還走不出一個省份；最好的方式是透過經銷模式，由在地人服務在地人，如此才能夠有效掌握需求面，進而推廣品牌。「在地大物博的地方，單靠總公司的力量是沒有辦法有效掌握全局的，」聯合通商科技（天津）品牌供應鏈事業群商業顧問部總監楊雅琦表示，「在整合品牌供應鏈時，不能只是專注在品牌流通業本身的設計產銷上，而需要延伸到經銷商（客戶）甚至是最終消費者。才能有效掌握整體供應鏈的關鍵資訊。」
在品牌供應鏈環節中，什麼才是最重要的關鍵資訊？答案就是在地消費者需要什麼樣的商品，需求量是多少。這些需求會隨著時間、地點、氣候、習慣等變化。在台灣此種需求差異較少，品牌流通業者可以依據自己的行銷規劃，推動直營門市進行一致性的商品陳列；但是在中國大陸需求差異較大，必須要仰賴經銷商回饋當地需求。當中國大陸逐漸由世界工廠轉型為世界市場，公司與公司的競爭也轉變為供應鏈與供應鏈的競爭，唯有透過品牌流通（製造）商與代理商雙方協同，才能夠成功行銷產品與品牌。
延伸供應鏈，整合需求與專業知識
在品牌行銷上，如果還是侷限於傳統供應鏈管理，僅協調企業與上下游直接面對廠商間供/出貨的互動關係，很快地就會發現企業所推出的各類商品並不能滿足所需。「對服飾品牌來說，不單只是一般流行服飾而已，」楊雅琦表示，「隨著購買力與需求的差別，應該要區分成實用、一般流行、及時尚尖端三層，才能夠定出有效率且明確的行銷策略，讓供應鏈協同更緊密。」經銷商由於長期在當地發展，或為土生土長的本地人，相當了解在地需求；而品牌流通業者，則具備通路經營的Know-how及對產品的專業知識。如果透過有效地供應鏈協同整合，經銷商就能夠適時將實際的銷售資訊、過去所累積的經驗及意見，藉由供應鏈協同機制回饋給品牌流通業者，藉以改進目前產品，並與上游供應生產者進行協同合作，以最快速度推出符合消費者需求的產品。「由於大陸地區的特性，品牌行銷的供應鏈不能只是考量到企業本身而已，」楊雅琦認為，「而是必須要向下延伸到經銷商及消費者，透過供應鏈協同的機制，將意見回饋與整合，讓消費者的需求能夠被滿足，如此才能增加品牌影響力，讓其日漸茁壯。」